抖音教程據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，我國(guó)電商直播超400萬(wàn)場(chǎng)。
直播帶貨像野草般瘋狂生長(zhǎng)，超級(jí)網(wǎng)紅動(dòng)輒上億元的銷售數(shù)字司空見慣，直播達(dá)人成了“行走的貨架”，手握眾多網(wǎng)紅資源的MCN機(jī)構(gòu)受到資本追捧。
MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)作方式
目前，超九成網(wǎng)紅都有簽約的MCN機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)單來(lái)講，MCN就是網(wǎng)紅“大紅大紫的背后推手”。
與此同時(shí)，網(wǎng)紅與MCN機(jī)構(gòu)之間糾紛頻現(xiàn)，MCN機(jī)構(gòu)屢屢被曝水平參差不齊，內(nèi)部水深“坑”多。
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是迎風(fēng)起飛還是曇花一現(xiàn)?一團(tuán)火熱背后有多少泡沫?參與者如何避“坑”脫困?
01、賣水產(chǎn)不如養(yǎng)網(wǎng)紅，機(jī)構(gòu)個(gè)人跑步進(jìn)場(chǎng)
疫情對(duì)影視行業(yè)沖擊巨大，不少公司轉(zhuǎn)型做MCN。
陳欣簽約的MCN機(jī)構(gòu)位于深圳，成立于2017年，注冊(cè)資金只有幾十萬(wàn)。
“我們本來(lái)打算做小海鮮，工廠裝修已經(jīng)完成了90%?，F(xiàn)在打算全部拆掉，改行做自媒體公司?！闭f(shuō)到自己的轉(zhuǎn)型之路，岑哥顯得格外自豪。
截至目前，工廠一層還是存儲(chǔ)冷庫(kù)加水產(chǎn)發(fā)貨，樓上已經(jīng)全部改造為自媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的辦公區(qū)。
某MCN機(jī)構(gòu)在前廳展示自動(dòng)刷量的手機(jī)矩陣 | 受訪者供圖
岑哥的商貿(mào)公司成立于2008年，搭上了電子商務(wù)的風(fēng)口，當(dāng)年銷售額就超過(guò)2000萬(wàn)元。
但他認(rèn)為，傳統(tǒng)生意做得越大死的越快。
“2011年時(shí)，我經(jīng)銷高檔海鮮，庫(kù)存占款5千萬(wàn)元，其中2千萬(wàn)元還是貸款，需要在一個(gè)捕撈季囤好全年的貨。萬(wàn)一遇上個(gè)‘黑天鵝’事件，垮掉就是一瞬間的事?！笨吹酵性谝咔橄录娂姷归]，岑哥心有余悸，“還是輕資產(chǎn)的項(xiàng)目船小好調(diào)頭?！?/p>
一個(gè)人，一部手機(jī)，超低的成本給了無(wú)數(shù)人當(dāng)網(wǎng)紅的夢(mèng)想，而利用這一個(gè)個(gè)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，就是岑哥的新方向。
他已經(jīng)開始對(duì)外宣稱，自己是“旗下粉絲超千萬(wàn)”的MCN機(jī)構(gòu)老板了。
岑哥的轉(zhuǎn)型，影響了一位原本做汽車改裝的朋友。今年春節(jié)后，這位朋友也組建了新媒體團(tuán)隊(duì)，目前也有十來(lái)個(gè)賬號(hào)的矩陣。
在向MCN轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)中，影視類公司格外搶眼。疫情對(duì)影視行業(yè)沖擊巨大，不少公司努力自救，其中就包括轉(zhuǎn)型做MCN。此外，華誼兄弟、萬(wàn)達(dá)傳媒等行業(yè)龍頭，也紛紛增加了MCN業(yè)務(wù)。
李想是一名80后影視行業(yè)從業(yè)者，今年前4個(gè)月沒有開工，5月份發(fā)布的一條視頻上了熱門，為他引來(lái)一筆6萬(wàn)塊錢的廣告拍攝訂單。
他說(shuō)，“今年許多公司和影視基地都開不了工，相比之下，MCN業(yè)務(wù)更穩(wěn)定?！睂?duì)于影視公司來(lái)說(shuō)，MCN更像是一個(gè)業(yè)務(wù)的延伸，本身在內(nèi)容制作、藝人培養(yǎng)上就有一定積累。
除了影視行業(yè)，還有大量教育機(jī)構(gòu)向MCN轉(zhuǎn)型。
與游戲、聊天等強(qiáng)娛樂項(xiàng)目不同，教育類內(nèi)容的核心價(jià)值在于效果，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容會(huì)與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)C端商業(yè)變現(xiàn)。
各行各業(yè)都有人涌入，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，截至7月6日，以工商登記為準(zhǔn)，我國(guó)今年共新增直播相關(guān)企業(yè)9284家，已經(jīng)超過(guò)了2019年全年新增的此類企業(yè)數(shù)量。
大量機(jī)構(gòu)和個(gè)人跑步入場(chǎng)，與申請(qǐng)入駐各個(gè)直播平臺(tái)的低門檻有關(guān)。
成為快手的入駐MCN，只需提報(bào)3名已簽約的原創(chuàng)作者，其中一人的粉絲數(shù)超過(guò)2000，提報(bào)作者兩個(gè)月內(nèi)更新過(guò)3個(gè)以上的作品;
成為抖音的MCN機(jī)構(gòu)，也只需要公司旗下簽約5個(gè)直播達(dá)人，粉絲總數(shù)超過(guò)1萬(wàn)即可。
02、批量孵化變簡(jiǎn)單，變現(xiàn)卻越來(lái)越難
行業(yè)的馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯，各類資源向幾家大公司的頭部網(wǎng)紅傾斜，中小型機(jī)構(gòu)賺錢越來(lái)越難。
“看起來(lái)是‘藍(lán)?！氖袌?chǎng)，其實(shí)已‘紅得發(fā)黑’”
“所謂網(wǎng)紅，說(shuō)穿了也就那么點(diǎn)事兒?！北本┮晃籑CN機(jī)構(gòu)職員凱哥直言，“就是打造‘人設(shè)’，就得和普通人不一樣，網(wǎng)友喜歡看不一樣的內(nèi)容?！?img decoding="async" alt="" src="http://nyqcx.cn/wp-content/uploads/2020/07/4ffce04d92a4d6c-181.jpg" width="1280" height="960">
短視頻拍攝現(xiàn)場(chǎng) | 受訪者供圖
快節(jié)奏時(shí)代，短短的15秒短視頻，如果前3秒不夠吸引人，用戶就會(huì)劃走。
“我們講‘3秒定生死，7秒必轉(zhuǎn)折’定律，要的就是視覺強(qiáng)沖擊的反差感。追求讓人看完不由自主地感嘆‘我去’!”凱哥說(shuō)。
靠感官刺激，是初級(jí)階段的吸粉方式，平臺(tái)也知道這一點(diǎn)。
比如注冊(cè)成為抖音或快手的新用戶，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送吸引眼球的內(nèi)容。
先抓住用戶在平臺(tái)停留，然后再根據(jù)用戶觀看習(xí)慣，有針對(duì)性地推送內(nèi)容。
“大數(shù)據(jù)不會(huì)騙人的，你愛看什么，它比你媽還清楚?！眲P哥半開玩笑地說(shuō)，“有個(gè)指標(biāo)叫‘完播率’，即使用戶不評(píng)論、不點(diǎn)贊、不收藏，但一條視頻看沒看完，卻是沒法造假的。當(dāng)平臺(tái)算法知道你愛看這類視頻，你就會(huì)越容易刷到同類型作品?！?/p>
在海量的選擇面前，網(wǎng)友容易審美疲勞。所以，要想持久地抓住用戶，還得靠過(guò)硬的內(nèi)容。
凱哥說(shuō)，孵化網(wǎng)紅之前，他們首先考察人品和性格，避免因?yàn)樘嘭?fù)面新聞導(dǎo)致崩盤;
其次看外在和內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)，外在如身高顏值，能不能讓人瞬間記住，內(nèi)在就是指學(xué)識(shí)經(jīng)歷，或者是否掌握一項(xiàng)技能?！安粡?qiáng)求內(nèi)外兼?zhèn)?，有一?xiàng)特長(zhǎng)就可以?！?/p>
做好定位，拍好視頻，但還是不火怎么辦？照樣有辦法。
“2萬(wàn)播放+150真人點(diǎn)贊+30轉(zhuǎn)發(fā)+15條真人評(píng)論，只需28元!”記者聯(lián)系到一位做抖音推廣的微商，隨機(jī)選擇了一個(gè)抖音短視頻，在線購(gòu)買了這個(gè)28元套餐，果然在預(yù)定時(shí)間內(nèi)，兌現(xiàn)了承諾的效果。
某推廣微商的價(jià)目單
這位微商還接“直播間上人氣”業(yè)務(wù)：“5個(gè)真人互動(dòng)一小時(shí)”收費(fèi)50元，“10個(gè)機(jī)器人刷3小時(shí)”收費(fèi)40元……
298元，則是他向記者推薦的刷單系統(tǒng)的報(bào)價(jià)?！爸恍枰徊渴謾C(jī)就能運(yùn)行，之后可以自己接單，也可以把這套系統(tǒng)賣出去繼續(xù)招代理?！边@位微商還透露，有很多機(jī)構(gòu)也在用這套系統(tǒng)，“自用省錢，幫別人刷還能掙錢?！?/p>
還有視頻批量制作系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人管理幾百個(gè)賬號(hào)，但是成本較高：支持32部手機(jī)的系統(tǒng)售價(jià)19200，支持96部手機(jī)的系統(tǒng)售價(jià)38400，后期還需每年3000元的維護(hù)費(fèi)用。
這只是軟件部分，硬件的手機(jī)、SIM卡還得再自行購(gòu)買。
把平臺(tái)算法、用戶心理和漲粉渠道研究透徹后，批量生產(chǎn)網(wǎng)紅就不再是難事了。
記者采訪了多家MCN機(jī)構(gòu)，無(wú)一例外，辦公區(qū)都有兩面墻。
一面墻貼滿了旗下網(wǎng)紅的照片，稱為“網(wǎng)紅矩陣”，方便過(guò)來(lái)洽談業(yè)務(wù)的商家選擇；
一面墻掛滿了手機(jī)，以顯示刷量系統(tǒng)的強(qiáng)大實(shí)力；
某推廣微商的朋友圈截圖。
目前網(wǎng)紅變現(xiàn)有三種方式：廣告、帶貨、打賞。具體分成需要看合約，不同的人議價(jià)能力不一樣，最常見的是三七開，機(jī)構(gòu)拿七。
有人羨慕網(wǎng)紅一晚上直播獲“幾個(gè)億音浪”，按照規(guī)則換算，就是幾千萬(wàn)元的收入。
“但凡是幾億音浪級(jí)別，沒有一個(gè)是靠零零碎碎刷上來(lái)的，背后都有機(jī)構(gòu)在推。錢也不可能全到主播手里，但主播博個(gè)好名次，就能提高議價(jià)能力?！眲P哥借用電影里的一句臺(tái)詞形容，“豪紳的錢如數(shù)奉還，百姓的錢三七分賬”。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)網(wǎng)紅的標(biāo)配團(tuán)隊(duì)一年下來(lái)，至少需要投入近百萬(wàn)元，還不見得能變現(xiàn)。
所以現(xiàn)在的MCN機(jī)構(gòu)在孵化網(wǎng)紅時(shí)，已經(jīng)謹(jǐn)慎很多。
03、 “榨汁機(jī)式騙局”，吹牛成本就是一份PPT
MCN機(jī)構(gòu)大部分采用“廣撒網(wǎng)”策略，專找有一定創(chuàng)作能力、粉絲數(shù)還不算多但有成長(zhǎng)潛力的“小白”，用盡各種辦法簽到自己公司旗下，能撈幾個(gè)是幾個(gè)。
招進(jìn)來(lái)后基本都是散養(yǎng)，能不能紅全看造化。紅了就賺，不紅也沒損失。
簽“小白”的時(shí)候，機(jī)構(gòu)都會(huì)拼命夸耀自己如何有渠道有實(shí)力有矩陣，有多少網(wǎng)紅是自己孵化的。
畢竟不好核實(shí)，吹牛的成本就是一份PPT。
此前，500萬(wàn)粉絲的微博大V@ 林晨同學(xué) Hearing因?yàn)楹灱s了坑人經(jīng)紀(jì)公司，被威脅賠償300萬(wàn)元的事情在網(wǎng)絡(luò)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
對(duì)于很多網(wǎng)紅或者博主來(lái)說(shuō)，如果想要走商業(yè)化之路，MCN難以繞開。
像林晨同學(xué)這樣，只在做內(nèi)容上有經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)商務(wù)合作、簽訂合約完全不懂，需要MCN機(jī)構(gòu)的協(xié)助。
“靠畫大餅空手套白狼的情況很普遍，不僅是野雞MCN公司，大中型MCN都有可能，只是前者的幾率更高?！?/strong> 凱哥對(duì)這種情況見怪不怪。
而另一位稍有經(jīng)驗(yàn)的B站UP主黃瀚，面對(duì)合約就謹(jǐn)慎許多，他向記者形容，這就是一個(gè)“榨汁機(jī)式騙局”。
今年4月份，黃瀚應(yīng)邀去想簽他的MCN公司聊，“在一個(gè)眾創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，規(guī)模很小，也就是租了兩間辦公室?！?/p>
合約的基本內(nèi)容，黃瀚沒有工資，自己負(fù)責(zé)做視頻并自行承擔(dān)視頻成本，賺了錢三七分賬，視頻版權(quán)歸公司所有。
機(jī)構(gòu)也不是什么都不給，會(huì)給一個(gè)所謂運(yùn)營(yíng)老師，負(fù)責(zé)“監(jiān)控與分析數(shù)據(jù)，以及觀察互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)趨勢(shì)”，說(shuō)白了就是看看后臺(tái)數(shù)據(jù)，然后每天刷刷熱搜。
“這種運(yùn)營(yíng)老師通常由剛畢業(yè)的女大學(xué)生擔(dān)任，也不是一對(duì)一的，至少會(huì)是二三十個(gè)博主的老師?！笨粗@些條款，黃瀚覺得如果簽了字，就等于把自己送進(jìn)了榨汁機(jī)，然后恭恭敬敬送到別人嘴邊。
內(nèi)容創(chuàng)作者最需要的是流量，這也是機(jī)構(gòu)能給到的最大幫助。
當(dāng)黃瀚追問(wèn)有什么資源可以提供時(shí)，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人開始顧左右而言他，談愿景、談未來(lái)，就是不談資源。
接著機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人還談到了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：一旦簽約，黃瀚再介紹別的博主簽約，就可以從這位博主的收益中提走15%，這位博主以后再介紹簽約的博主中，黃瀚都可以分到15%。
作為一個(gè)成年人，他理智地控制住了情緒，只是發(fā)出了贊嘆：“哇，你們可以在MCN業(yè)態(tài)中引入傳銷概念，也是一種創(chuàng)新啦!”
“你們從我們身上薅羊毛給了其他羊，那你們到底出了什么?”從這以后，黃瀚不考慮和MCN機(jī)構(gòu)的合作了。
04、網(wǎng)紅培訓(xùn)課程火爆，不缺韭菜不缺刀
在一夜暴富的激勵(lì)下，很多人涌進(jìn)這個(gè)風(fēng)口。由于孵化網(wǎng)紅燒錢耗精力，一部分業(yè)內(nèi)人士又盯上了網(wǎng)紅培訓(xùn)課程
任何一個(gè)行業(yè)的火爆，割韭菜時(shí)，鐮刀是最鋒利的。
割韭菜第一波：賺學(xué)費(fèi)
“想做短視頻帶貨變現(xiàn)，聯(lián)系我們，為你提供一條龍專業(yè)服務(wù)。零基礎(chǔ)、零粉絲、沒流量、沒貨源、沒團(tuán)隊(duì)，也能快速做帶貨達(dá)人……”
某MCN機(jī)構(gòu)售價(jià)1280元/人的培訓(xùn)課程
記者在這條短視頻后面留下聯(lián)系方式，第二天就接到來(lái)自深圳的MCN機(jī)構(gòu)電話，稱加微信可以學(xué)習(xí)短視頻創(chuàng)作。
記者加了課程顧問(wèn)的微信后，每天都能收到下午三點(diǎn)一場(chǎng)、晚上八點(diǎn)一場(chǎng)的直播課程鏈接。
主講人身份要么是院長(zhǎng)，要么是創(chuàng)始人，開場(chǎng)白總說(shuō)自己平時(shí)很忙，“也就是今天有時(shí)間給大家講課，今天來(lái)聽課的同學(xué)都賺到了!”
課程內(nèi)容都是各種走紅致富的案例，這個(gè)賬號(hào)三個(gè)月變現(xiàn)10萬(wàn)元，那個(gè)賬號(hào)一個(gè)月做到粉絲50萬(wàn)等等，還時(shí)不時(shí)用打了雞血的聲音“刺激”聽課人：“所有的資源都給到你，你們能不能賺錢?能的同學(xué)在屏幕上打‘能’字給我!”
長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半小時(shí)的課程，在最后半個(gè)小時(shí)，開始進(jìn)入正題催促下單：“我今天只收5個(gè)弟子!這5個(gè)人能接受我的親自指導(dǎo)，而且享受今天的優(yōu)惠價(jià)格3980元。過(guò)了今天，就是普通老師輔導(dǎo)，價(jià)格也會(huì)恢復(fù)到5980元?！?img loading="lazy" decoding="async" alt="" src="http://nyqcx.cn/wp-content/uploads/2020/07/4ffce04d92a4d6c-184.jpg" width="578" height="427">
授課老師催促學(xué)員下單的路徑
同時(shí)，有不少網(wǎng)友反映，交錢之后就沒反應(yīng)了，信誓旦旦收錢，轉(zhuǎn)頭默默拉黑。
割韭菜第二波：賺回扣
還有另一種承諾“帶你飛”的機(jī)構(gòu)，看起來(lái)似乎靠譜一些。
比如承諾一個(gè)月將你的個(gè)人賬號(hào)打造到粉絲10萬(wàn)，如果不達(dá)標(biāo)全額退款，而且增加了對(duì)公司轉(zhuǎn)賬的條目，似乎增加了不少可信度。
但在制定人設(shè)之后，會(huì)以提升技能為由，向簽約者提供各種才藝?yán)蠋?，安排培?xùn)課程，費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān)，機(jī)構(gòu)就忙著賺回扣、賺傭金；
還有機(jī)構(gòu)愛簽約女主播，簽完之后說(shuō)，“你面部某個(gè)器官不和諧，要去做個(gè)整容手術(shù)”，接著推薦合作的美容機(jī)構(gòu)，手術(shù)費(fèi)用自行承擔(dān)。
割韭菜第三波：賺利差
有的MCN機(jī)構(gòu)借帶貨合同的“殼”，做著“無(wú)息攬儲(chǔ)”的生意。
商家和MCN機(jī)構(gòu)簽合同帶貨，商家出30萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)，簽訂3個(gè)月帶貨合同。MCN承諾三個(gè)月達(dá)不到預(yù)期就全額退款，不收取傭金。
商家一聽覺得“很劃算”，但是合同履行到一個(gè)月的時(shí)候，商品一點(diǎn)銷量都沒有。商家想退款，但是合同沒有到期，只能等。
三個(gè)月到期，MCN機(jī)構(gòu)一定會(huì)把錢乖乖退還給商家，而且這個(gè)期間，他一點(diǎn)貨也不會(huì)賣。
業(yè)內(nèi)人士分析，這家MCN機(jī)構(gòu)可能簽了幾十上百份類似的合同。按10份來(lái)算，這個(gè)資金沉淀就是300萬(wàn)元。
他不會(huì)真的給你帶貨，只會(huì)用商家的錢去投資賺利息。如果他投資出去的錢在三個(gè)月時(shí)還沒有回來(lái)，那他會(huì)用再簽的合同，將前面10家的錢給還上。
