抖音教程直播間，正在成為各大品牌賣貨的新戰(zhàn)場。直播帶貨，正在成為今天商業(yè)世界中一個(gè)重大的機(jī)遇。
那到底直播帶貨應(yīng)該怎么做？普通人做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧?
今天小薇總結(jié)了5個(gè)直播帶貨技巧，希望對你有所幫助。
一、首先是“品”
包括選品、排序、優(yōu)化、信息收集、講解、類目、價(jià)格區(qū)間、年齡層次，分析用戶群體畫像和需求，選擇匹配的貨品。直播商品排名靠前的三大類目：化妝品，食品，日用百貨，潛力類目：奢侈大牌。
抖音直播帶貨更適合爆款/引流款+性價(jià)比/實(shí)用型/新奇特的商品組合，如食品飲料、女裝、個(gè)護(hù)美妝、日用百貨、小家電、鞋包飾品。空間利潤大的有美妝個(gè)護(hù)、珠寶，服裝退貨率較高可達(dá)40%左右，不同品類也有不同策略。
直播購物品類通常并非是生活剛性產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意為新奇特產(chǎn)品或者高性價(jià)比產(chǎn)品買單，這部分消費(fèi)者需要商家主動推送產(chǎn)品，培養(yǎng)買家消費(fèi)需求，強(qiáng)化買家消費(fèi)意志。從客單價(jià)上來看，70%消費(fèi)者單次客單集中在100-500元，18%消費(fèi)者單次客單集中在500元以上。從月均消費(fèi)上來看，67%消費(fèi)者在200-700元水平，2%消費(fèi)者月均花費(fèi)在700元以上。直播帶貨消費(fèi)者水平隨購買力提升而上升。
關(guān)于直播間商品上架的先后順序，可以把貨品分成秒殺貨品，高利潤貨品，爆款貨品等進(jìn)行穿插排序上架;根據(jù)后臺實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和反饋及時(shí)調(diào)整直播間貨品和后續(xù)貨品的優(yōu)化。
“選品”還要注意如下幾點(diǎn)：
1、準(zhǔn)備商品賣點(diǎn)4個(gè)左右，產(chǎn)品使用方法，感受及場景，價(jià)格對比講解，直播間獨(dú)享利益點(diǎn)(非常重要);
2、主播專業(yè)知識要強(qiáng)，且與用戶雙向交流能力高，來推動購買決策;
3、直播過程中可塑造透明消費(fèi)環(huán)境，逐步縮短用戶決策流程，打破轉(zhuǎn)化難題!
二、其次是“景”
場景要配合內(nèi)容打造多元化場景、實(shí)地場景直播。場景的搭建主要有：原生直播間、工廠、線下市場、商家店鋪內(nèi)等，好的場景配合能夠增加消費(fèi)者信任，打造接地氣的貼近生活的原生環(huán)境。產(chǎn)品擺放+演示(包括顏色大小、擺放秩序)、主播講解、模特展示等都要和主播間裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)成具融合感。
例如，海鮮電商選擇接地氣的海鮮餐飲店;女裝電商營造低價(jià)氛圍選擇工廠車間直播。水果電商選擇原產(chǎn)地田間地頭現(xiàn)摘派送等。打造獨(dú)特強(qiáng)烈風(fēng)格的直播間。
三、工先利其事必先利其“器”
開播前檢查直播的環(huán)境和設(shè)備：手機(jī)*2、 ipad、wifi的穩(wěn)定情況、全景燈光、充電器、設(shè)置屏蔽詞與鏡像、手機(jī)支架、確保直播時(shí)長。另外試播很重要!
1、不論選擇哪種場景，背景環(huán)境一定要干凈明亮，避免過度曝光和逆光，按場景增加環(huán)形補(bǔ)光燈;
2、保障信號穩(wěn)定，直播網(wǎng)速順暢不卡頓;
3、視頻高清，不掉幀;
4、有條件的可以選擇耳麥;
5、開播前準(zhǔn)備腳本、場景、營銷活動準(zhǔn)備;
①準(zhǔn)備腳本話術(shù)
腳本可分單人帶貨or多人帶貨，設(shè)計(jì)需細(xì)化至XX次用戶互動，XX次活動介紹，XX次打消購買疑慮(因?yàn)橛脩籼幵诜莻鹘y(tǒng)購買平臺，所以對于這部分要重點(diǎn)且多次強(qiáng)調(diào))，XX次產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示，XX次帶貨引導(dǎo)等環(huán)節(jié)，建議新人商家多加演練。
②直播場景準(zhǔn)備
加入產(chǎn)品使用/種草過程中的真實(shí)體驗(yàn)/產(chǎn)品使用場景描述等。比如女裝商品可描述約會穿、上班穿、顯高顯瘦、適合小個(gè)子等;清潔泡沫現(xiàn)場演示擦鍋效果比對、擦水銹;飾品具體適合臉型和發(fā)型等。
③直播中的營銷活動
例如：抽獎、紅包、限購、滿減、折扣、秒殺、滿贈、拍一發(fā)二XX元，拍二送三XX元，并將重點(diǎn)信息打在屏幕上。
-強(qiáng)烈推薦直播套裝，買家具備共性——有強(qiáng)烈比價(jià)習(xí)慣，用戶看了直播推薦，然后去淘寶上搜索，看看這個(gè)商品有沒有別人在賣，如果直播商家定價(jià)貴，買家會更換店鋪。但套裝不能比價(jià)，套裝是定制化的。
-強(qiáng)烈推薦商家的商品具備獨(dú)一無二特性，減少比價(jià)習(xí)慣。
四、最后是“熱”
包含視頻預(yù)熱、直播預(yù)熱、個(gè)人主頁及昵稱預(yù)告、優(yōu)化直播間標(biāo)題和封面、站外流量拉新等。
開播前：可提前30分鐘打開直播預(yù)熱，累積自然流量;簡單彩排好臺詞及互動;檢查是否有違禁物等，露出違禁物會被永久暫停dou+加熱功能;手機(jī)設(shè)備電量要足夠;利用直播貼紙發(fā)送直播預(yù)告;
直播中：優(yōu)化直播標(biāo)題和封面;標(biāo)題要有特色和話題性，且有一定的吸引力;封面圖;采用實(shí)拍圖或者生活照，更具有真實(shí)感，盡量本人出鏡;
-直播互動;互動形式可為唱歌，游戲，連線觀眾或主播等，可提前活躍氣氛，可多次重復(fù)“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”，促進(jìn)增粉;
-開啟定位;開播時(shí)在開播頁勾選「顯示位置」，能夠幫助直播在同城獲得更好的分發(fā);
-參與話題;開播時(shí)在開播頁點(diǎn)擊【選擇話題】，可以參與或自定義話題開播后，點(diǎn)擊右下角【 ··· 】–【話題】，可以參與或自定義話題;
直播后：為后續(xù)賣貨可準(zhǔn)備好臺詞及相關(guān)優(yōu)惠政策，現(xiàn)場砍價(jià)表演等;為了提高直播熱度可以準(zhǔn)備以下兩種活動：
1、限時(shí)/限量促銷：活動商品促銷活動(限XX時(shí)間、限XX份 、限XX價(jià)) 設(shè)置在整點(diǎn)或者半點(diǎn)進(jìn)行刺激用戶轉(zhuǎn)化，提升直播間氣氛。
2、直播間發(fā)放優(yōu)惠券：專品專用或者全品類通用促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。粉絲團(tuán)抽獎、評論區(qū)彈幕抽獎、下單贏取免單、整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎，利用獎品優(yōu)惠讓用戶關(guān)注停留直播間。
五、直播復(fù)盤
直播結(jié)束后，復(fù)盤當(dāng)場直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化后續(xù)方向。
1、常見的直播數(shù)據(jù)
-時(shí)間及時(shí)長：測試不同時(shí)段時(shí)長的直播效果，例如在介紹哪些產(chǎn)品的在線人數(shù)最高，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么(配合腳本手動總結(jié));
-點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)量;
-觀看人數(shù)：直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù);
-評論/私信內(nèi)容：粉絲及潛在粉絲在直播間的評論，如“多少錢”、胖子穿好看嗎”、包郵嗎”，在策劃腳本時(shí)可分階段重點(diǎn)突出，解答粉絲痛點(diǎn)。做好直播漲粉數(shù)以及網(wǎng)店訪客UV、拉新率、訪問數(shù)、收藏?cái)?shù)、加購數(shù)、付款數(shù)、確認(rèn)收貨GMV;
2、直播間常駐人數(shù)不足100解決方案：
1)直播間停留：搭配引流款、福利款產(chǎn)品，快速拉升直播間初始觀看人數(shù)，提升整體權(quán)重。參考預(yù)算：單時(shí)段2000左右。
2)直播間觀看：人數(shù)維持在100以上可適當(dāng)增加直播間觀看計(jì)劃，較低成本引入大量觀看人數(shù)，從而提升整體互動效果和ROI。
-設(shè)置建議：使用萊卡定向或人群包，在直播間熱度較理想時(shí)開啟對應(yīng)計(jì)劃，效果更佳。
-參考預(yù)算：單品類1000左右(依實(shí)際引流人數(shù)需求調(diào)控)。
計(jì)劃設(shè)置思路：
1)feed直投直播間停留建議出價(jià)3-5元，引流效果好，轉(zhuǎn)化成本略高;
2)前期盡量設(shè)置高出價(jià)低預(yù)算計(jì)劃，逐漸拉升預(yù)算，小步快跑推升放量效果;
3)多計(jì)劃投放，根據(jù)人群覆蓋不同，酌情溢價(jià)，做好梯度出價(jià)儲備計(jì)劃;
4)根據(jù)直播間反饋適當(dāng)壓低出價(jià)或調(diào)整跑量速度，降低轉(zhuǎn)化成本;
5)上新/計(jì)劃起量較慢時(shí)開啟新計(jì)劃搶量。
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